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外销：国内木门如何适应“洋客户”

来源:猎网　作者:* 　日期:2007-1-11
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　　进入21世纪，随着国内装饰建材行业的迅速发展，国内木门行业也充满了勃勃生机，步入快速发展期，仿佛在一夜之间，成千上万的木门企业和品牌如雨后春笋般地破土而出，随之而来的价格大战，让国内的木门市场充满着扑朔迷离和“刀光剑影”，俨然木门行业的战国时代已经来临，激烈的市场竞争让每一个厂家都不敢有丝毫

　　进入21世纪，随着国内装饰建材行业的迅速发展，国内木门行业也充满了勃勃生机，步入快速发展期，仿佛在一夜之间，成千上万的木门企业和品牌如雨后春笋般地破土而出，随之而来的价格大战，让国内的木门市场充满着扑朔迷离和“刀光剑影”，俨然木门行业的战国时代已经来临，激烈的市场竞争让每一个厂家都不敢有丝毫的懈怠，在抢占国内市场份额的同时，更多的企业把目光转向更加庞大的国外木门市场。

　　我们香港宏利木品厂有限公司于1953年创建，开始实木制品的研发和生产，1993年建立东莞宏利木品厂有限公司，正式在国内生产和销售东威利品牌、益木品牌的木门产品，先后在加拿大、法国设立自己的展示中心和分公司，并与美国本土建材贸易商建立战略合作伙伴关系，将我公司自有品牌的木门、楼梯产品成功打入欧洲和北美市场，取得了不错的销售业绩。作为一家具有50多年历史的木制品生产和销售企业，我们在海外市场的精耕细作，对欧美木门行业由陌生到熟悉，从小批量个性化订制到大规模的标准化生产，从贴牌代工到自有品牌的海外销售，从贸易代理到公司直销，每一个阶段的发展和提升，都付出了东威利人的巨大努力，从我们在欧美市场十年间的发展总结来看，欧美木门市场具有以下特点：

　　1、当地文化影响木门选材喜好

　　大部分的欧洲国家具有深厚的文化底蕴，所以，欧洲的建筑设计到家居搭配都是相当讲究的，连木门也不例外，许多消费者在挑选木门产品时，倾向于古典和优雅的风格。尤其是在法国，很多建筑物特别喜欢用厚实的个性化实木门，许多法国的木门和建筑物一样都有几十年到上百年的历史。在欧洲，常用的木种有欧橡木、ASH、榉木和其它的非洲木材，其中榉木在室内门的应用中十分广泛，以至于在90年代中后期，这股榉木风潮曾经深深的影响到我国国内的室内装饰风格。北美大陆曾经作为欧洲国家的殖民地，深受欧洲文化的影响，在建筑设计和室内装饰方面既沿用了欧洲的古典风格，但又衍生了自身本土文化的独有特点。所以包括加拿大和美国等地区对木门也是情有独钟的，美国本土的传统爱好是通常使用橡木、樱桃木、枫木等木种。

　　近几年来，如赤杨木、松木、桃花芯木等和其它一些南美的木材也成为一股新兴的潮流，逐渐被美国用户所看好和接受。而加拿大本身就是优质木材的原产地，如杉木、橡木、枫木、松木等木种在本土和国外有着广泛的应用。

　　2、建筑结构与木门产品相关联

　　基于木门是建筑配套产品，因此，建筑结构和用材，与木门产品的关联度较高。一般在北美地区，很多人喜欢居住木结构的房屋，所以随之配套的产品也大多选择木制的门窗制品。而在欧洲地区，建筑屋结构为砖屋、砖木结构房屋，T型套装木门连带五金配件一起购买的情况最普遍。

　　3、常用的木门产品工艺结构

　　简要谈一下北美与欧洲市场：在北美市场，通常纯实木门和复合结构的全实木门，都被作为住宅和别墅的外门，即大门和后门使用，基本以双开门和子母门为主，而高档住宅用户的内门一般都使用层次较高的贴皮门，普通用户则普遍使用美式涂装的模压门和松木白油门产品。在欧洲市场，更流行套装的T型门，不管是全实木门、实木复合门，还是贴皮门，大部分都以T型套装的方式出现的，这些T型门不仅五金配件齐全，有些甚至连玻璃都配套安装好了，消费者购买以后，安装过程极其方便，目前这种T型门的结构和生产工艺，已应用于国内生产和销售。

　　4、对产品质量与服务的要求

　　欧美地区的木门客户非常注重产品的质量和服务，要求产品的工艺、结构和外部涂装都要十分完美，所以企业本身如果能在当地设立分公司或销售中心，并提供良好的服务，产品就能够体现很好的价值，那么产品的利润就相当可观；反之，如果要靠当地的贸易进口商和销售商来提供服务，那么我们产品的出口价格就会被贸易商大幅度压低，因为贸易商要扣除在当地做服务的费用，而在欧美地区，人工的费用是相当昂贵的。例如：一般北美地区的中高档私人住宅，建筑商或业主在进户门方面的购买预算是3000-6000美金，在其它房门方面（约在20扇左右）的总预算为3000-5000美金，如果进户门的售价为5000美金，其所包含的各部分费用组成如下：双开门+门框+玻璃等辅助建材产品=2500美金门框和铰链的专业安装=500美金五金配件=500美金门的安装=500美金门、框、线产品的油漆=1000美金如果建筑商在进户门和室内门的投入方面再加大10-20%，那么房屋的整体价值就会再上升1-2万美金。当然，投入的比例大，对产品的要求也相应增高，如果没有完善的售后服务和稳定的品质，一旦产品出现了质量问题，并不是单单赔偿进户门本身的2500美金，而是要赔偿5000美金加上其它方面的费用，如误工费用和相应的关联损失费用，这些费用加起来可达1-2万美金。因此，中国的木门制造企业要抓住契机，快速切入国外木门市场，必须要对以上所阐述的基本特点有深刻透彻的了解和认识，而如果没有掌握欧美木门市场的这些特点，我们国内的门业制造企业就很难摆脱代工贴牌的局面，只能作为国外贸易商的加工基地，赚取较低的加工费用（目前国内的木门企业外销大部分为贴牌代工做法，没有自主品牌，产品出口价格低，不仅要遭受国外贸易商的压价，而且还要面对国内企业的恶性价格竞争），无法进行更高层次的提升，更不用说在国外销售和推广自有品牌的木门产品。东威利木门在海外的十年发展，也正是基于我们上述的四个基本要点，才能够满足客户的基本需求，在此基础上，为客户提供更多的选择和个性化服务，才能够在欧洲和北美立足发展。同时我们也希望，东威利木门在欧美市场的直销积累出来的一些基本经验，能够给大家带来一定的参考作用，希望中国的木门产品以自主品牌的形象成功走出国门，争取更多的海外木门市场，赢得更大的发展空间。

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