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量就是硬道理拉动门窗终端完全手册

来源:中国门窗＆配套材料网收集整理　作者:* 　日期:2009-4-9
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　　开春以来，建材行业就不“太平”，促销大行动轮番上演，有的甚至不惜血本，用尽招数，只为求一个“好看”的销售数字。套用一句老掉牙的话：市场不相信眼泪，销量才是硬道理！

其实这句话不难理解，一旦产品卖得慢，不仅在同行面前抬不起头来，更可怕的是随时都得揪心资金周转不过

　　开春以来，建材行业就不“太平”，促销大行动轮番上演，有的甚至不惜血本，用尽招数，只为求一个“好看”的销售数字。套用一句老掉牙的话：市场不相信眼泪，销量才是硬道理！

    其实这句话不难理解，一旦产品卖得慢，不仅在同行面前抬不起头来，更可怕的是随时都得揪心资金周转不过来的状况发生。

    面对各种促销手段，建材产品经营者有不少的抱怨，因为曾经奉若神明的促销法则今天已不再适用，可无奈的是，促销往往还是企业新品上市、扩大市场份额、抗衡竞争对手的一大利器。

    手段1 折扣促销

    在建材业的销售中，折扣促销往往用于尾货、死货的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式：

    ●店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量

    ●企业推出新产品时，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣促销可以实现这一目标

    ●当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器

    ●当产品定价偏高，导致市场销售不畅时

    ●为加快资金周转，加速资金回收力度时

    ●为扭转销售全面下跌的局面时

    ●为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时

    ●为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时

    优劣势评析：

    折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。

　　手段2 特价促销

    特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，被建材产品经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。

    优劣势评析：

    在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。

    手段3 抽奖促销

    抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。

    优劣势评析：

    抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。建议，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。

    手段4 增值服务

    增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于往往需要提供上门服务以及售后服务的建材产品非常适用。比如消费者购满一定金额的地板，经营者提供免费送货上门和铺装服务；消费者在约定时间内购买涂料，可享受免费送货上门和配色喷涂服务等。

    优劣势评析：

    增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。

    手段5 赠品促销

    赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效。建材产品多数是耐用品，尤其是灯饰、开关插座或装饰画等小件建材产品，比较适合作为赠品进行促销。运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。

    优劣势评析：

    赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的注意。

  手段6 捆绑促销

    捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如购买热销的浴缸享受滞销的台盆的折扣优惠。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，有的经营者在消费者选定购买热销产品前并不告诉对方这一优惠信息，这是捆绑促销不同于折扣促销之处。

    优劣势评析：

    捆绑促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的，否则，促销效果很难体现出来。

    手段7 现金抵扣

    面对种类繁多的打折手段，消费者的兴趣和热情渐渐消退，一度盛行的代金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此，现在一些经营者开始模仿零售业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。

    优劣势评析：

    现金抵扣可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者任意支配，而不受太多人为的限制。因此，这种促销方法更容易被消费者所接受，促销效果也更加明显。

    手段8 联合促销

    联合促销最大的好处是可以使促销联盟内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在：第一，费用分摊，降低相应的促销成本；第二，消费融合，实现品牌互动；第三，功能互补，提升促销效果；第四，风险共担，抵御市场冲击。

    优劣势评析：

    做联合促销要选择合适的联盟产品，因为联合促销的多家商家必须是卖不同的产品才行，以免造成“内讧”，而联盟内部的品牌往往需要知名度相当。

    手段9 公关促销

    公关促销是指结合社会公益事业或自行营造公众事件开展促销活动，从而借助事件的影响力来达到促销的目的。

    优劣势评析：

    比如有的产品将每笔销售所得资金中的1%或1％。用于向公益基金捐赠。此前已有大卫地板与李连杰的壹基金成功合作的案例，在扩大销售的同时，也提升了企业的形象。

    手段10 短信促销

    短信促销是当下一种比较时髦的促销方式，也是成本较低的促销手段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰，否则会引起消费者的反感，进而影响经营者的品牌形象。

    优劣势评析：

    短信促销一般是结合其他促销方式进行，如特价促销、折扣促销等。实践表明，短信促销通常对已经建立起信任关系的老客户比较奏效。

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