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终端上帝有苦难言木门业厂商博弈伤几何

来源:中国门窗＆配套材料网收集整理　作者:* 　日期:2008-4-11
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　　家居行业赶上春季家装头一个旺季，着实让广大疲于春季装修的消费者忙活一阵，好在各种家装会、行业会的“家装秀”频繁登场亮相，让处在心理崩溃边缘的装修业主又重拾了信心。先不管品牌厂家与地区经销商动作如何，消费者已经感受到在如此众多的行业盛会举办之时，切身受益已足够让其兴奋几日，谁还会有心去管展会期间的

　　家居行业赶上春季家装头一个旺季，着实让广大疲于春季装修的消费者忙活一阵，好在各种家装会、行业会的“家装秀”频繁登场亮相，让处在心理崩溃边缘的装修业主又重拾了信心。先不管品牌厂家与地区经销商动作如何，消费者已经感受到在如此众多的行业盛会举办之时，切身受益已足够让其兴奋几日，谁还会有心去管展会期间的厂商呢？毕竟消费者还是看重实用价廉的家具，至于展会也只是厂商之间的探讨与正面的切磋博弈。

    前不久，2008年第七届中国国际门业展览会在北京成功举行，这是一次木门行业赋有深度意义的盛会。先不提影响，就单从参展品牌企业的数量，足以说明整个行业的认知程度，来自全国各地的品牌厂家及经销商齐聚，这也给行业发展创造了新的机遇，但不可否认的是其中隐藏的矛盾点也由此产生，或者说这是一种必然。在展会现场，当某品牌木门地区经销商手拿合同追赶厂家索要预付货款之时，面对媒体的摄像机，厂家老板仓皇而逃，这是怎样一种景象，相信这连当事人自己也没有料到事情会如此发展，完全丢了本人形象乃至品牌形象。

    面对一系列违约毁约这个“上帝”有苦难言

    如此重要的门业展会出现不和谐因素，究竟事出何因？据了解，地区经销商之所以在展会期间向厂家追讨货款，完全是因为经销商在付给厂家全部货款后，迟迟收不到所欠木门产品，在厂家严重违背合同的同时，经销商毅然退出代理，追讨所欠货款，踏上了漫漫追款之路。

    一般来说，商家是厂家的上帝。我拿钱买你的货，当然是上帝。但从本次事件来看，如果仅仅这样思考，可能就把厂商关系想象得太简单了。厂商与消费者的交易，通常是一次性交易，这次不满意，下次就不买了，而且还可能告诉其他人不买。商家与厂家的交易是连续的、长期的，在经销期内，经销商在某种程度上已经丧失了选择权，反而会受到厂家的制约。

    丧失选择权就等于基本丧失了做上帝的资格，同时也丧失对厂家说“不”的勇气。当然经销商也可以通过“解约”解除经销资格，重新获得做上帝的权利，但经销商在一个品牌上的投入很难转化成自己可自由支配的资源，特别是在经销商对渠道控制力非常弱，客户只认厂家品牌不认经销商的情况下，就显得非常突出。稍微有点规模的厂家都要求经销商不得经销竞品，这种排他性的经销条款进一步剥夺了经销商做上帝的资格。

    如果选择“解约”，可能代价会更大，上了“贼船”就很难再下来，经销商不仅要面对厂家的严重违约拖货，更要忍受不合理的所谓加盟费用，如果你解除合同，加盟费是不会退还经销商的。由于经销商被“套牢”，他们经常没有勇气要求享受上帝的待遇。厂家也经常以管理者的姿态来对待，或者准确地说是管理经销商。

    重新认知厂商关系究竟博弈伤有几何

    经销商在此事件当中，可以说还要反过来把厂家尊为上帝，对于千方百计地想改变自身地位的商家而言，必须创造自己的选择权，才能有资格当上帝。厂家开发出有潜力的新产品，经销商为了获得经销权，可能不得不委曲求全，做出一系列的“承诺”；厂家的销售政策是有差异的，经销商为了获得有利的政策，又不得不看着厂家的眼色行事。现在，厂家很少采取区域总经销的方式，或者根本不签经销合同，目的是随时对经销商进行调整。

    经销商为了保住自己的既得利益，不得不迎合厂家的做法。这就导致越来越多的厂家无视地区经销商的意愿，随意决定经销商的生命，使之彻底沦为一种工具。

    实际上从好的方面讲，可以用“伙伴关系”来形容厂商关系更贴切。厂商之间实质上是合作关系，通过厂商的合作，共同服务于真正的上帝终端零售商和消费者。直到这种关系在利益的驱使下变得扭曲，经销商不是通过消费而获益，而是通过经销而获利。正是这种现实改变了厂商关系的“上帝说”。我们经常说，货物在厂商之间的交易不是真正的销售，只是仓库的转移而已，只有终端的销售才是真正的销售。现在，厂家有一种把经销商内部化的倾向，即把经销商当作业务员看待，领导与员工的关系，这样等于把厂商交易等同内部交易。

    看似厂商内部矛盾实则消费者受害

    此次事件只是厂商矛盾的一个爆发源头，实际上正是揭露了其中的本质问题。如果只有某个厂家不把经销商当作上帝，问题可能出在厂家或商家身上；如果这是一个普遍现象，那就只有从营销环境的角度进行分析了。经销商要获得上帝地位，关键在于创造并掌控选择权。消费者有选择权，他们可以名正言顺地享受上帝的权利。唯独经销商在代理关系确认后就丧失了选择权，最后的结局是从属于厂家。

    或许这其中没有消费者的参与，但实际上厂家与经销商再怎么博弈，最终受害的还是终端消费者。地区经销商被拖欠的木门产品长达半年之久，可想对于消费者的打击是何等之重。一个品牌的建设往往会毁在不经意间的失误，也许你不在乎品牌，也许你只追求利益，当然不排除一个品牌死后，再次重新注册品牌故技重施的节目上演，这都是消费者不愿看到的，因为他们才是真正的上帝。

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